抓住客户心理弱点迫使其还款

俗话说，打蛇打七寸，催款人员要成功制服客户，使其主动还款，必须对其进行暗访，找出他们的心、理弱点，进而给予致命一击。这些弱点可能是客户的不光彩行为、受制于某人、隐瞒的事实等。

D合同。但款汇过去，钢材价格就上涨了，轧钢厂背信弃义拒绝按照原合同发货，建筑公司几次派人去催，对方的答复只有一个：款不退，供货减少到 550吨。

在这种情况下，翟宇航临危受命，赶到了数千米外的轧钢厂。轧钢厂的主要负责人是翟宇航多年前的朋友马科长，这是公司派其前去的原因之一。对方的接待安排无可挑剔，只是绝口不提钢筋合同的事。晚上，在翟宇航回酒店前，马科长才意味深长地说：“我知道你为什么而来。从情理上，我应该把钱退给你。可不行呀，这个厂子前几笔生意被南方人坑了，至今恢复不了元气。咱俩各为其主，各不相怪，能要回是你的本事。要不，你把涨了价的钢条运回……咱俩哥们一场，我可以多给你30吨，让你回去多少算有个交代……”

翟宇航回到酒店立即拿起计算器核算价格，结果是加上30吨，公司也刚够保本，而运输、仓储等等，全都等于白干。打长途电话请示主管，主管也泄气了，说实在拗不过，就 580吨算了，再拖下去，吃亏的仍然是我们。

但是翟宇航却不甘心，整整一夜靠在床头上没有合眼。经过考虑，翟宇航还是下定决心要回理应属于他们的680吨钢筋。次日，翟宇航表面上答应马科长580吨的安排。又看货又跑车皮，造成不会后悔的假象。但私下里，却加紧了活动，将驻地几家宾馆饭店的业务人员来了个全面调查，最后瞄准了上海一家生产轧钢机的厂方代表牛敏。

牛敏此行是来向轧钢厂推销轧钢机，业务进展顺利，已经从轧钢厂拿到了280万元的订单，此番回去，就是办理发运设备的。他手里攥着轧钢厂的支票……

翟宇航心里盘算着：如果这位兄弟能帮助他，那么成功回款的可能性将会很高。于是，翟宇航索性搬过去，住在牛敏的隔壁房间。牛敏贪杯，每次都要喝醉。翟宇航投其所好，天天请他下馆子喝酒聊天，然后把他搀回旅馆，给其沏茶、削水果……久而久之，连牛敏都觉得蹊跷了，就问是不是有事相求，翟宇航觉得火候还未到，就岔开了话题。

几天后，翟宇航和牛敏的关系越来越融洽，成了无话不谈的朋友。翟宇航意识到，牛敏真正拿自己当成了兄弟。而翟宇航对他的感情，由起初的讨好试探，到了真正的敬重和形影不离，因为，翟宇航发现，牛敏还算得上一个讲义气的人。
眼下，时机已经成熟了，只是还缺少一个契机。一天晚上，翟宇航和牛敏吃过晚饭，去歌厅喝酒听歌。几杯酒下肚，牛敏醉意逐渐显现，与几个保安人员争执了起来。

翟宇航觉得事情不妙，立即赶过去，用身子护着牛敏，竭力赔礼认错，说好话，可是这些都不管用，他们还是挨了一通拳打脚踢。为了保护醉醺醺的牛敏，翟宇航的脸破了，衣襟扯了，扣子也掉了。

次日上午，牛敏默默收拾好行李，一边对着镜子打领带，一边以深思熟虑的口气说：“兄弟，别跟我藏着掖着了，打你第一天来，我就知道你有求于我。说吧，或许我能帮帮你。”

毕竟是在外面行走商场的人，牛敏心里早有数。翟宇航把自己的情况说了一半，牛敏就回转身瞅了翟宇航一眼，说道：“包在我身上，十天之内，我叫他们老老实实地把款退给你。”说完就走了。

翟宇航耐心地等了8天。第9天中午，轧钢厂派来了一辆车，把翟宇航接到当地最豪华的餐馆。席间，轧钢厂几个头头轮番敬酒，一再道歉说好话，主管会计从提包中取出盖着银行钢印的付款委托书，当面恭恭敬敬地请他收下。支票上清楚写着退还钢筋款“壹佰伍拾万元整”。

翟宇航知道，这一切得力于牛敏兄弟的帮忙，他以轧钢厂的购货款逼迫轧钢厂还款：我与翟宇航是莫逆之交，如果你们不退还他的150万元货款，那么你们买轧钢机的280万元就算沉了底了……这是一种变相的要挟，严格说也算违法。可轧钢厂做贼心虚，打官司也不是最佳的选择，因此主动返还了翟宇航的货款。

翟宇航通过暗访客户，找出客户的“死穴”，采取针对性的回款策略，变被动为主动，从而迫使客户主动还款。在这个案例中，翟宇航成功收款的关键点有以下5点：

(1)看准时机，说出请求。当牛敏初次询问翟宇航是否有事相求时，翟宇航断然岔开话题。等到双方关系成熟时，借契机再说出自己的请求，将不会遭受对方的拒绝。
(2)坚定必胜的收款信念，拒绝客户提出的第一个方案，要追回全款。
(3)表面接受客户的第一个方案，争取暗访时间，同时也使客户放松警惕。
(4)找准关键人，并与之建立有效的关系。暗访发现，牛敏可以帮助他拿回货款，进而投其所好，与之建立良好的关系。
(5)抓住客户的“死穴”，以其人之道还治其人之身。基于宋刚与牛敏数日建立起来的良好情感，以及危难之时翟宇航挺身相护的行为，使牛敏愿意以轧钢厂的购货款逼迫对方退款给翟宇航。